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A influência do online nas decisões do consumidor B2B e B2C

A influência do online nas decisões do consumidor B2B e B2C

Nos dias de hoje, os conceitos de vendas B2B e B2C são fundamentais para o sucesso de uma estratégia digital. Para melhor compreensão das diferenças entre os dois consumidores é preciso perceber que ambos os tipos de clientes têm necessidades e desejos separados.

Público-Alvo

No mercado B2B (Business-to-Business) o consumidor é uma empresa. Neste mercado existem muito menos clientes que no mercado B2C (Business-to-Consumer), onde a venda é feita diretamente ao consumidor final. Na tomada de decisão, o consumidor B2B tem de ponderar juntamente com as partes interessadas enquanto que em B2C o processo é mais facilitado visto que só está envolvido um indivíduo. Saiba mais acerca de como vender diretamente ao consumidor em e-commerce.

Produtos e canais de distribuição

Os consumidores B2B, em norma, tendem a gastar mais dinheiro em compras ao longo do tempo, gerando mais gastos que os consumidores B2C, no entanto os produtos para B2B são mais personalizados e complexos e normalmente são mais propensos a serem vendidos por meio de vários canais de distribuição.

Processo de compra

Em mercados B2B o processo de decisão de compra torna-se mais longo devido às etapas e às partes interessadas, no entando são menos motivadas pelas emoções. Inversamente, nos mercados B2C, o processo de decisão de compra é curto pois existe apenas um indivíduo responsável pela tomada de decisão e normalmente envolve mais os sentimentos e emoções.

Embora existam algumas diferenças entre os dois, os mercados B2B e B2C não são opostos um do outro, ambos envolvem pessoas com necessidades e desejos que precisam de ser suprimidos, e por isso apresentam também algumas semelhanças:

Presença digital

Se antes a maior parte dos negócios em B2B eram efetuados através de reuniões ou telefonemas, hoje em dia com a evolução tecnológica, os decisores passaram a procurar as informações de que precisam online. Apesar de a presença online dos negócios B2B ter sido posterior à dos negócios B2C, hoje em dia ambos comunicam através de vários canais digitais onde procuram fidelizar potenciais compradores.

Decisão do consumidor

Com a informação sobre os produtos dos negócios B2B e B2C disponíveis online, os consumidores passaram a preferir procurar mais informações sobre o que pretendem sozinhos, antes de iniciarem uma conversa com um profissional de vendas ou marketing, o que grande parte das vezes acontece quando já têm uma decisão tomada.

Humanização

Com a tomada de decisão online, também o modelo de negócio B2B veio aproximar-se mais do que tem sido efetuado em B2C. Os negócios B2C têm vindo a apostar na criação de uma ligação emocional com o comprador através dos diferentes canais, apostando muitas vezes numa estratégia omnicanal e em estabelecer uma boa experiência ao consumidor em todas as fases do ciclo de vendas.

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