Interessa-lhe saber o que dizer quando um potencial cliente apresenta várias desculpas? Confira exemplos de objeções de vendas e o que dizer para conseguir fechá-las com a DHL Express.
Se já teve contacto com uma função de vendas, tem conhecimento que durante o processo, é normal que os potenciais clientes levantam algumas objeções, ou seja, hesitações, obstáculos ou inconvenientes que os impede de efetuar a compra.
Cabe-lhe a si, enquanto empresa ou vendedor, superar essas objeções e endereçar as preocupações dos seus clientes.
Saiba mais sobre como aumentar a produtividade.
As objeções de vendas enquadram-se geralmente nas seguintes categorias:
Preço
“É muito caro”, “Não temos orçamento”, “Posso obter mais barato noutro local”.
Concorrente/ relacionamento
“Não gosto de ficar preso a um contrato”, “Atualmente estou sob um contrato com outra entidade”, “Estou feliz com o fornecedor atual (concorrente)”.
Tempo/ recursos
“Para já não tenho o tempo/ recursos necessários”, “Não temos a capacidade para implementar o produto”, “Tenho que falar com a minha equipa ou com o meu chefe”.
Timings
“Não estou pronto para uma conversa de vendas”, “Ligue-me novamente no próximo trimestre”, “Peço desculpa mas vou ter que cancelar, contacto-o novamente noutra altura”.
Produto/ valor
“O seu produto faz x?”, “Não entendo o valor e estou demasiado ocupado para pensar nisso”, “Não vejo o que o seu produto pode fazer por mim”.
“Arrastar a situação”
“Envie-me apenas mais informações”, “Como é que conseguiu o meu contacto”, “É apenas uma moda passageira”.
As objeções de venda constituem oportunidades disfarçadas e a capacidade de resposta do vendedor fará toda a diferença. Saiba mais sobre como as marcas responderam às necessidades dos consumidores.
O processo de venda nem sempre funciona da mesma forma, e por melhores profissionais que sejamos, não podemos tomar como garantido os “manuais” existentes de como proceder com as objeções dos potenciais clientes.
Desta forma, lembre-se destes 3 princípios que permitirão contornar as objeções de venda dos seus clientes:
1. Autenticidade
Seja honesto, diga a verdade e tenha uma interação humana e autêntica com os clientes.
2. Benefícios
Concentre-se nos benefícios, argumentando apenas com o que o cliente realmente usará para superar as objeções, ao invés de lhe apresentar ao pormenor tudo o que sabe sobre o produto.
3. Claridade
Caso não perceba de imediato a questão/objeção, esclareça o que o cliente procura, perguntado “porquê?”. Permitirá descobrir o que é realmente importante para ele, dando-lhe tempo a si para uma resposta eficaz.
Saiba mais sobre as 10 tendências de Marketing Digital para fazer crescer o seu negócio.
