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Como contornar as objeções mais comuns num processo de venda

Como contornar as objeções mais comuns num processo de venda

Interessa-lhe saber o que dizer quando um potencial cliente apresenta várias desculpas? Confira exemplos de objeções de vendas e o que dizer para conseguir fechá-las com a DHL Express.

Se já teve contacto com uma função de vendas, tem conhecimento que durante o processo, é normal que os potenciais clientes levantam algumas objeções, ou seja, hesitações, obstáculos ou inconvenientes que os impede de efetuar a compra.

Cabe-lhe a si, enquanto empresa ou vendedor, superar essas objeções e endereçar as preocupações dos seus clientes.

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As objeções de vendas enquadram-se geralmente nas seguintes categorias:

Preço

“É muito caro”, “Não temos orçamento”, “Posso obter mais barato noutro local”.

Concorrente/ relacionamento

“Não gosto de ficar preso a um contrato”, “Atualmente estou sob um contrato com outra entidade”, “Estou feliz com o fornecedor atual (concorrente)”.

Tempo/ recursos

“Para já não tenho o tempo/ recursos necessários”, “Não temos a capacidade para implementar o produto”, “Tenho que falar com a minha equipa ou com o meu chefe”.

Timings

“Não estou pronto para uma conversa de vendas”, “Ligue-me novamente no próximo trimestre”, “Peço desculpa mas vou ter que cancelar, contacto-o novamente noutra altura”.

Produto/ valor

“O seu produto faz x?”, “Não entendo o valor e estou demasiado ocupado para pensar nisso”, “Não vejo o que o seu produto pode fazer por mim”.

“Arrastar a situação”

“Envie-me apenas mais informações”, “Como é que conseguiu o meu contacto”, “É apenas uma moda passageira”.

As objeções de venda constituem oportunidades disfarçadas e a capacidade de resposta do vendedor fará toda a diferença. Saiba mais sobre como as marcas responderam às necessidades dos consumidores.

O processo de venda nem sempre funciona da mesma forma, e por melhores profissionais que sejamos, não podemos tomar como garantido os “manuais” existentes de como proceder com as objeções dos potenciais clientes.

Desta forma, lembre-se destes 3 princípios que permitirão contornar as objeções de venda dos seus clientes:

1. Autenticidade

Seja honesto, diga a verdade e tenha uma interação humana e autêntica com os clientes.

2. Benefícios

Concentre-se nos benefícios, argumentando apenas com o que o cliente realmente usará para superar as objeções, ao invés de lhe apresentar ao pormenor tudo o que sabe sobre o produto.

3. Claridade

Caso não perceba de imediato a questão/objeção, esclareça o que o cliente procura, perguntado “porquê?”. Permitirá descobrir o que é realmente importante para ele, dando-lhe tempo a si para uma resposta eficaz.

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